谈判技巧案例?
2019-12-23

谈判攻心谋略之“对症下药,一矢中的”  ·荷伯购矿  一次,美国谈判家荷伯受人之托,代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。

矿主是一个强硬的谈判对手,在谈判桌上,他开出了煤矿的价格——2600万美元。荷伯的还价是1500万美元。  “先生,你不会是在开玩笑吧?”

矿主粗声粗气地说。  “绝对不是,但是请你把你的实际售价告诉我们,我们好进行考虑。”  “没有什么好说的,实际售价就是2600万美元。”

矿主的立场毫不动摇。  谈判继续下去。荷伯的出价逐渐升高,从1800万美元到2000万美元到2100万美元到2150万美元,但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态,拒绝作出让步。

报价在2150万美元和2600万美元之间对峙,谈判陷入了僵局,双方都无法活动。显然,在此情形之下,只注意结果就无法取得创造性的进展,由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息,重拟谈判的内容显得困难重重。

  为什么矿主不接受这个显然是公平的价格呢?荷波冥思苦想,终不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭,在每次进餐的时候,荷伯都要向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的,矿主的态度却总是左顾而言它。

一天晚上,矿主终于对荷怕的反复解释答话了:“我兄弟的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。”  “原来如此”荷伯心中顿时豁然开朗:“这就是他固守那个价钱的理由。

他有别的需要,原来是我们的疏忽。”  掌握了这一个重要的信息,荷伯立即与公司有关人员碰头,他说:”我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟确切得到多少,然后我们才能商量我们的报价。

显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题,这跟市场价格毫无关系。”  公司同意了荷伯的意见,荷伯按照这条思路进行谈判,不久,谈判顺利达成了协议,最后的价格并没有超过公司的预算,但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。

  ·杜维诺争取订单  杜维诺面包公司生产的面包远近闻名,不仅质量好,而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。

一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话;甚至在那家饭店专门包了一间房间,住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务,但是他始终一无所获。

  杜维诺先生是个意志坚定的人,他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水,于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。

不久,他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员,并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动,不管协会的会议在什么地方召开,他都会趋车前往。

在获得了这些信息之后,杜维诺先生的心中有了底。  第二天,杜维诺前去拜访该饭店的这位经理,在双方会面的时候,杜维诺一反常态,对面包的事只字不提,而是大谈特谈有关那个协会的事情。

经理先生非常高兴,邀请杜维诺也加入这一协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。  几天之后,这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话,请他马上把面包的样品和价格表送去。

杜维诺喜出望外地赶到了饭店,饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说:“我难以想象你使用了什么绝招,使得我们的老板对你如此赏识,要知道,我们的经理可是一个非常固执的人阿!”  杜维诺哭笑不得,他感慨万千地想:我们公司的面包远近闻名,价廉物美,我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他,现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注,形势居然完全变了。

  【实例分析】  在我们的上述谈判实例中,不论是荷伯购矿还是杜维诺争取定单,都是经过了漫长而艰巨的谈判,在终一无所获的前提之下,面对谈判过程中出现的僵局,他们并不气馁,而是反复思考,找出问题的突破口,从而使困难迎刃而解。

  所以,我们说,在谈判的攻心阶段,作为一个理智而冷静的谈判家,应该针对谈判桌上出现的难题,采取对症下药的谈判谋略,才能够一矢中的,顺利实现自己的谈判目标。

  在对症下药的时候,要注意遵守以下几个谈判的原则:  (1)利用每次的接触机会发掘突破口,最好在谈判之前就做好有关这方面的准备工作。

  (2)预先准备好你的问题,因为很少有人能够在谈判桌上迅速而贴切的作出回答。  (3)在谈判进行之前,由己方的谈判人员事先演习一遍“脑力震荡会”,你将在模拟演习中发现一些新的问题。

  (4)要有勇气提出一些看起来非常简单的问题。  (5)要有勇气询问对方的业务状况,即使你觉得难以启齿。  (6)你可以向对手所在公司的谈判代表以外的人员,诸如秘书、工程人员等提出问题,他们的回答有助于你在谈判桌上的应对。

  (7)适当地提出对手可能会回避的问题。即使得不到答案,但从对手的反应中你会发现一些有价值的东西。  (8)在谈判的体会时要注意考虑新的问题。

  (9)适当提出某些你已经得到答案的问题,你将会从对手的回答中了解他的诚实程度。  (10)在提出问题之后,你要闭口不言,耐心等待对手的回答。

  (11)如果对手的答案不够完整,甚至避而不答,那么你要有耐心和毅力继续追问。  (12)谈判不同于法庭上的审问,你在向对手提问的时候,要留心自己的态度,切忌居高临下。

  (13)在提问的时候,要注意对事不对人,不要提一些在对手看来有敌意的问题。  (14)即使你非常急于提出问题,也不要停止倾听对手的谈话,先把问题写下来、等待合适的机会提出。

  (15)不要故意提出一些问题,显示你的聪明。  (16)在对手没有对问题阐述完毕之前,不要提出新的问题。

大家都在看
本站系本网编辑转载,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请在30日内与本网联系,我们将在第一时间删除内容!本站文章版权归原作者所有,内容为作者个人观点。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。本站拥有对此声明的最终解释权。