前几天和一个资深的房地产从业人士聊起联合代理，突然引发我关注究竟在当下的联合代理案场，作为开发商的一线人员，更关注哪个环节，更能在不济的市场环境下保持持续的销售热情，打造真正的钢铁销售团队。

最早的联合代理发生在2005年左右，主要在北上广一线的城市最先出现，房地产开发商出于快速掠夺代理公司资源的考虑，最先引入联合代理。

那个时间段，所谓的联合代理基本呈现“你好，我好，大家好”的和气生财的局面。后续的几年之间，在联合代理之间的各种小动作开始涌现，原本和谐的代理公司开始逐渐向恶向竞争演变。

花桥这里的联合代理可谓已经到了登峰造极的态势，不止销售现场在进行联合代理，销售外场也因地域的特殊性，被不同的中介所绑架，形成另一种联合代理的景象。

我今天想谈的是，究竟这当中哪个环节对于短期之内促进销售尤其重要。个人认为，眼下的代理公司通常是以区域总——项目总——专案——销售这样的梯队进行队伍建设，而区域总一般一个月能来项目一次就不错了，对于项目的理解永远停留在宏观层面上，遇到销售不济的情况，他们通常的第一反应是：市场不好，区域都处于滞销状态，会力劝开发商降价促销；

项目总则通常先审时度势，相对更关注开发商内部人员结构，是否能在项目立足；专案相对就苦逼了，是干事的中坚力量，可也是爱气的夹心饼干。

这样的梯队中，最能影响销售人员的专案和区域总，但是区域总和专案能穿一条裤子的比较少，专案的精神状态直接关系到项目的成败。

因此我个人观点：对于那些满嘴跑火车的区域总，最好别来项目，对于那些埋头做项目的专案，需要格外笼络，站在高位的人们，眼里看到的只是最高层级进行的利益输送，忽视这股中坚力量，想用业绩保住自己的位置，只能是痴人说梦。