目标管理所要达到的两个核心目的：一个是激励，—个是控制，通过设定目标对整个组织的行为进行控制。

第一个，定目标。明确战斗的方向，通过有意义的目标凝聚人心、聚起人气。通过定目标，知道我们要什么，知道自己和团队的目标是什么，每个人都是清晰的，给团队定目标，明确告诉他们，我们希望在结束之后拿到的结果是什么？

详细的客户盘点，分为两个维度，即新签客户的盘点和售后客户、老客户的盘点。两个维度的盘点方式也不同。在盘点新客户时，我会让员工将所有的客户罗列出来，然后将客户按A类、B类区分开来，并找出当月能签约的客户。

除此之外，作为管理者我们还需要把控员工的能力。如果员工的业务能力强，就有机会完成存量订单。这样制定的目标才是可达成的。

在盘点老客户时，我们需要从不同的纬度盘点。

例如，一个员工在结算周期内可以拜访多少客户、打多少个客户电话、转化多少个上门客户，上门之后又转化多少个业绩等，都是影响员工目标制定的因素。

管理者帮助员工做好详细的过程盘点，可以共识出可衡量、可达成的明确目标。

总结定目标：今天的最好表现就是明天的最低要求。

第二个，追过程。追过程是目标执行过程中的关键环节，它不是对下属工作的简单监视与部署，也不是对其行动进行严厉控制的手段，而是协助下属解决在目标执行过程中所遇到的困难，使其一直处于工作的正常轨道上，按时保质地完成目标。

如果中途发生了偏离，还可以通过过程的追踪及时把偏离的方向拉回来。

追踪过程的目的，概括起来主要有三点：

一是发现目标执行过程中的偏差，并适时、及时加以纠正；

二是以考核的方式来激发员工的热情；

三是可以能够灵动的调整目标，确保执行力。

追过程中做辅导

追过程，需要持续改进和反馈，除了定目标，还需要知道如何分工的，在实施过程中团队遇到的各种问题、理解或者不理解，快或慢，一定要追踪每个细节和过程，前面越清晰，越知道问题在哪里。

在执行过程中，策略有开晨会，每一个最小单位都要要求每天开晨会。现在很多公司都有开晨会的习惯，晨会的目的是为了便于让主管和团队、相关同事之间，了解彼此前一天做了什么？

今天有什么新的计划和安排？

同时，也可以让团队成员知道你的伙伴有什么需要帮助的，他是不是又一些项目被延迟了，我们能不能帮助他？

跟踪要点有几个：

第一，锁定关键节点，问思路、问路径、问进展、提建议、做辅导;

第二，因人而异、因材施教。管理者作为跟团队最亲近的人，是最能体察团队中的风吹草动的人，可以根据你观察到的近况、别人主动向你反馈的情况来及时处理，根据不同的人根据你对他的了解去追踪，越容易出问题的越需要细节的检查，同时建立一个反馈的机制（周报，月报，项目周报，月度述职），多走动，多观察，少干预，适时提醒，苛求于过程，但是一定要释怀结果。

第三个，拿结果。没有业绩，一切都是空谈

理想结果是公司赢+团队赢，达成双赢结果需要付出额外的努力：

（1）合理投入时间，树立标杆，营造企业文化

（2）早启动、晚分享、中间抓陪访

早启动（开早会，打鸡血，列计划，做指导）；晚分享（倒垃圾排解负面情绪；补充养分，分享与建议；拔尖扶贫，先进带动后进；

了解成员，互帮互助）；中间抓陪访（指导一线人员有效收集资料、有效打电话、有效预约客户、对整个流程的管控，对拜访地推调研过程中发现的问题进行有效率、有结果的辅导）